Ver­kau­fen Sie kei­ne Bohr­ma­schi­nen, ver­kau­fen Sie Löcher in der Wand!

Stel­len Sie sich vor, Sie wol­len ein Bild auf­hän­gen und müs­sen dazu ein Loch in die Wand boh­ren. Sie fah­ren also zum Bau­markt und kau­fen eine Bohr­ma­schi­ne.Sie fah­ren also zum Bau­markt und kau­fen eine Bohr­ma­schi­ne. Die­se ist aber nur das Mit­tel zum Zweck. Sie wol­len kei­ne Bohr­ma­schi­ne, son­dern ein Loch. Gäbe es eine Alter­na­ti­ve zur Bohr­ma­schi­ne, hät­ten Sie die­se gekauft.

Was kau­fen denn Kun­den eigent­lich?
Zuerst müs­sen Sie sich mit den pri­mä­ren Kauf­mo­ti­ven Ihrer Ziel­grup­pe beschäf­ti­gen. Ist das Kauf­mo­tiv Ihrer Ziel­grup­pe Sicher­heit, Bequem­lich­keit, Gesund­heit oder Anse­hen (schau­en Sie sich hier­zu die Erfolgs­ge­stal­ter You­Tube-Vide­os an: https://www.basic-unit.de/youtube-channel-erfolgsgestalter/)?

Kun­den suchen kei­nes­falls einen Preis, eine Couch, ein Auto eine Bohr­ma­schi­ne. Auch nicht die Beschrei­bung Ihrer Fir­ma und der Pro­duk­te, die Sie anbie­ten. Das, was Men­schen haben, sind ech­te Bedürf­nis­se und Pro­ble­me. Und die­se moti­vie­ren sie dazu, nach pas­sen­den Lösun­gen zu suchen. Wor­über Sie mit Ihren Kun­den reden kön­nen, sind ihre Pro­ble­me und nicht Pro­dukt

Wer­den Sie zum Pro­blem­lö­ser Ihrer Ziel­grup­pe
Wenn Sie attrak­tiv für Ihre Kun­den sein wol­len, bie­ten Sie Lösun­gen ihrer Pro­ble­me an. Aber bevor Sie Lösun­gen anbie­ten, müs­sen Sie Ihre Ziel­grup­pe iden­ti­fi­zie­ren. Was sind das für Men­schen? Wel­che Bedürf­nis­se und Pro­ble­me haben sie? Wie kön­nen Sie sie dabei unter­stüt­zen, die­se Pro­ble­me zu lösen?
Ver­set­zen Sie sich also in die Lage Ihrer Ziel­grup­pe. Machen Sie die­sen Men­schen deut­lich, dass Sie kon­kre­te Lösung des Pro­blems anbie­ten.

Der Weg zum Kun­den
Wenn Sie Ihre Ziel­grup­pe iden­ti­fi­ziert haben, ihre Bedürf­nis­se und Pro­ble­me erkannt haben, kön­nen Sie Ihre Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mit­tel und Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­nä­le ent­spre­chend opti­mie­ren. Erst dann sind Sie in der Lage ziel­ge­rich­tet mit Ihrer Ziel­grup­pe bedürf­nis­ge­recht zu kom­mu­ni­zie­ren.

Den­ken Sie immer dar­an: Sie ver­kau­fen dem Kun­den kei­ne Pro­duk­te. Sie ver­kau­fen ihm Lösun­gen sei­ner Pro­ble­me.
Autor:

Jörg D. Ecker­mann
Exper­te für Neu­ro­mar­ke­ting und Mar­ken­po­si­tio­nie­rung.

 

2018-03-16T15:37:53+00:00 16. März 2018|Corporate Design, Corporate Identity|
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