Warum Kunden kaufen

Wissen Sie wirklich genau, was Ihre Kunden wollen? Denn die meisten Kaufentscheidungen werden emotional und unbewusst getroffen, ohne das der Kunde einen direkten und steuerbaren Einfluss darauf hat.

Die meisten Entscheidungsprozesse – so ist es wissenschaftlich bewiesen – laufen unbewusst und durch Emotionen bestimmt ab und sind damit zumeist nicht rein rational begründbar. Die Erforschung der jeweiligen Einflussfaktoren ist unter anderem Inhalt der Neurowissenschaft bzw. des Neuromarketings. Unter Berücksichtigung der Erkenntnisse dieses relativ neuen Forschungsfeldes, können Werbebotschaften optimiert und effektiver gestaltet werden.

Viele Unternehmen glauben immer noch, dass Ihre Produkte und deren „Features“ ausreichend sind, um Kunden zu gewinnen. Stolz präsentieren sie unzählige, technische Raffinessen und wollen damit die Zielgruppe überzeugen. Aber: Kunden ist es zunehmend egal, ob das neue Luxusauto 360 oder 383 Liter Kofferraum-Volumen bietet. Sie kaufen das Luxusauto, weil sie als erfolgreich und dynamisch gelten wollen, weil sie nach Prestige und Ansehen streben.

Es zählen die Kundenbedürfnisse, die ein Produkt befriedigt – nicht seine Eigenschaften. Es geht um die wichtigste Kundenfrage: „Was habe ich von Ihrem  Produkt, welchen Nutzen bietet es?“. Und vor allem „wird in meiner Wertewelt kommuniziert?“. Dieses Grundprinzip gilt für das gesamte Marketing und damit auch für alle Kommunikationsbausteine. Eine verkaufsstarke Strategie kennt die bewussten und unbewussten Wünsche des Kunden und spricht diese gezielt an.

Autor:

Jörg D. Eckermann
Experte für Neuromarketing und Markenpositionierung.

 

2017-12-06T15:18:07+00:00 27. November 2017|Corporate Design, Corporate Identity|